삶은 협상의 연속이다 <어떻게 원하는 것을 얻는가> By 스튜어트 다이아몬드

 

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) 국내도서 저자 : 스튜어트 다이아몬드(STUART DIAMOND) / 김태훈역 출판 : 8.0(에이트포인트) 2017.11.08 상세보기

어떻게 원하는 것을 얻는가 By 스튜어트 다이아몬드

 

감정을 통제하지 못할 때, 나쁜 결과를 가져온다

  타인과의 관계는 항상 협상이다.  가족, 친구마저 협상의 대상으로 삼는 것에 거부감이 들겠지만, 이는 엄연한 사실이다.  만약 가족, 친구에게 절제없이 행동했을 경우 발생할 최악의 경우를 상상해보라.  결국 우리 모두는 서로에게 의지하고 도움받기 위해 협상을 하는 중이다.  <어떻게 원하는 것을 얻는가>의 내용을 빌리면 '점진적 협상' 과정에 있다.

 

  나는 부모로부터 과잉보호를 받았고, 막내로 자랐다.  그래서 나에게 호의적인 환경에서는 보유역량 이상을 발휘하지만, 악의적이거나 냉담한 분위기에서는 감정적으로 변하기 일쑤였다.  이런 문제를 인식하고 태도 개선을 위해 여러 권의 책을 읽었고 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 많은 도움이 되었다.

 

 

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협상의 12가지 핵심전략

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

3. 감정에 신경써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8. 절대 거짓말을 하지 마라

9. 의사소통에 만전을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

 

 <어떻게 원하는 것을 얻는가>의 도입부에 나오는 12가지 협상의 대원칙이다.  책은 이 12가지 원칙을 구체적 사례와 함께 설명한다.  어찌보면 400페이지에 이르는 방대한 분량은 12가지 원칙을 가슴속에 세기는 과정이라 봐도 된다.

 

  이 중 첫번째 원칙인 '목표에 집중하라'는 나머지 원칙들을 포괄하는 가장 큰 원칙이다.  목표가 명확히 있어야 나머지 원칙들을 지킬 수 있다.  협상의 목표가 모호하거나 잊어버리면 감정적으로 변하거나 주제를 벗어난 대화를 하게 된다.  협상을 진행중에는 (특히 장기간의 점진적 협상일 경우) 항상 목표를 점검해야 한다.

 

  두번째 원칙인 '상대의 머릿속 그림을 그려라'는 역지사지의 심정으로 협상에 임하라는 것이다.  그렇다고 무조건 양보하라는 것은 아니다.  나의 목표와 상대의 목표가 다를 수 있고, 심지어 상대의 목표가 없을 수도 있다.  흔히 가족,연인,친구 사이에 이런 일들이 많이 일어난다.  그렇다고 나조차 목표없이 아무 말이나 해서는 안된다.  그 어떤 순간에도 나의 목표인 '행복'이라는 가치를 잊어서는 안된다.

 

 

우리 문화에 맞게 고쳐 읽자

 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 꽤 유용한 책임에도 일부 사례는 우리 문화에 맞지 않다.  상대에게 원하는 것을 얻기 위해 유도질문하는 사례들이 많은데 우리 현실에는 수정이 필요할 듯하다.  대신 책에 나온 사례들을 자신의 성격과 우리 문화에 맞게 고쳐보면 상당한 도움이 될 듯하다.  당연히 책 읽는 시간은 오래 걸리겠지만,  책 한권을 통째로 내 것으로 만드는 가장 좋은 방법일 듯하다.  <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 가까이 두고 수시로 고민하며 나름의 정답을 적어가야겠다.

 

  <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 별 5개 중에 4개를 준다.